Dlaczego rynek nie zawsze nagradza najlepsze rozwiązania?
W teorii wolny rynek powinien działać jak doskonały mechanizm selekcji. Lepszy produkt powinien wypierać gorszy. Bardziej dopracowane oprogramowanie powinno zdobywać coraz większą liczbę użytkowników, a rozwiązania słabe powinny stopniowo znikać.
Rzeczywistość wygląda jednak zupełnie inaczej.
Od wielu lat obserwujemy produkty, które mają liczne błędy, przestarzały interfejs, ograniczoną funkcjonalność czy wysokie ceny, a mimo to sprzedają się znakomicie. Jednocześnie wiele świetnie zaprojektowanych programów pozostaje niszowych lub całkowicie znika z rynku.
Dlaczego tak się dzieje?
Produkt to tylko część sukcesu
Programista często zakłada, że jeśli stworzy najlepszy produkt, klienci sami go odnajdą.
To jeden z największych mitów branży IT.
Na decyzję zakupową wpływa znacznie więcej czynników niż sama jakość oprogramowania.
Liczy się:
- rozpoznawalność marki,
- budżet reklamowy,
- sieć partnerów handlowych,
- liczba sprzedawców,
- pozycjonowanie w wyszukiwarkach,
- obecność na konferencjach,
- rekomendacje,
- efekt społecznego dowodu słuszności.
W efekcie klient często kupuje produkt, o którym najwięcej słyszał, a nie ten, który jest najlepszy.
Marketing potrafi stworzyć wrażenie jakości
Marketing nie musi kłamać.
Często wystarczy odpowiednio pokazać produkt.
Profesjonalna strona internetowa, atrakcyjne materiały reklamowe, filmy instruktażowe, wystąpienia na konferencjach i obecność w mediach sprawiają, że użytkownik automatycznie zakłada wysoką jakość rozwiązania.
Psychologia działa tutaj niezwykle silnie.
Jeżeli o danym programie mówi cała branża, wiele osób uznaje go za bezpieczny wybór, nawet jeśli nigdy nie porównało go z konkurencją.
Strach przed zmianą
W świecie informatyki zmiana systemu jest kosztowna.
Migracja danych.
Szkolenie pracowników.
Zmiana procedur.
Ryzyko błędów.
Dlatego wiele organizacji pozostaje przy rozwiązaniu przeciętnym tylko dlatego, że „już działa”.
Nowy, znacznie lepszy program musi zaoferować nie tylko wyższą jakość, ale również przekonać klienta, że warto ponieść koszt zmiany.
To bardzo trudne zadanie.
Efekt skali
Duże firmy posiadają ogromne budżety marketingowe.
Mogą zatrudniać:
- handlowców,
- specjalistów od SEO,
- ekspertów od UX,
- copywriterów,
- influencerów,
- agencje PR.
Niewielka firma tworząca świetne oprogramowanie często nie ma nikogo poza jednym lub dwoma programistami.
Powstaje paradoks.
Najlepszy specjalista od tworzenia oprogramowania musi jednocześnie być sprzedawcą, marketingowcem, grafikiem, administratorem serwerów i specjalistą od obsługi klienta.
To praktycznie niemożliwe.
Klienci kupują bezpieczeństwo
W wielu organizacjach osoba wybierająca system informatyczny odpowiada za swoją decyzję.
Dlatego często wybiera rozwiązanie najbardziej znane.
Jeżeli zakup okaże się nietrafiony, zawsze można powiedzieć:
„Wybraliśmy lidera rynku.”
Natomiast wybór mało znanego producenta, nawet oferującego lepszy produkt, wiąże się z większym ryzykiem zawodowym.
Paradoksalnie więc rozpoznawalność marki staje się ważniejsza od jakości.
Im większy produkt, tym trudniej go zastąpić
Duże systemy ERP, CRM czy programy księgowe tworzą własny ekosystem.
Powstają:
- szkolenia,
- certyfikaty,
- integracje,
- dodatki,
- firmy wdrożeniowe,
- konsultanci.
Po kilku latach klient przestaje kupować sam program.
Kupuje cały ekosystem.
Nawet jeśli konkurencja stworzy rozwiązanie technicznie lepsze, musi odtworzyć cały ten świat.
To zadanie na lata.
Dlaczego doskonałe rozwiązania mają ciężko?
Programiści często koncentrują się wyłącznie na jakości kodu.
Tworzą:
- szybszy program,
- wygodniejszy interfejs,
- mniej błędów,
- więcej funkcji.
Tymczasem klient bardzo często nawet o istnieniu takiego produktu nie wie.
Nie można kupić czegoś, czego nigdy się nie zobaczyło.
W praktyce doskonałe rozwiązanie bez marketingu przegrywa z przeciętnym rozwiązaniem, o którym słyszał cały rynek.
Czy marketing promuje słabe produkty?
Nie.
Marketing nie promuje produktów słabych.
Marketing promuje produkty widoczne.
Jeżeli producent inwestuje ogromne środki w promocję, sprzedaż i budowę marki, jego produkt ma znacznie większą szansę od rozwiązania, którego twórca liczy wyłącznie na wysoką jakość.
Problem pojawia się wtedy, gdy marketing całkowicie przesłania rzeczywistą wartość produktu.
Wówczas rynek może przez wiele lat utrzymywać rozwiązania przeciętne, ponieważ większość klientów nigdy nie miała okazji poznać lepszej alternatywy.
Lekcja dla twórców oprogramowania
Historia rynku IT pokazuje, że sukces nie jest wyłącznie nagrodą za najlepszy kod.
Tworzenie dobrego programu to dopiero początek.
Równie ważne jest:
- budowanie marki,
- zdobywanie zaufania,
- edukowanie klientów,
- obecność w mediach,
- publikowanie artykułów,
- udział w konferencjach,
- rozwijanie społeczności użytkowników.
Dopiero połączenie wysokiej jakości produktu z konsekwentnym marketingiem daje szansę na trwały sukces.
Zakończenie
W idealnym świecie najlepsze oprogramowanie zawsze wygrywałoby z gorszym.
Rynek nie jest jednak laboratorium, lecz złożonym systemem decyzji podejmowanych przez ludzi. A ludzie kierują się nie tylko parametrami technicznymi, lecz także emocjami, zaufaniem, przyzwyczajeniem i rozpoznawalnością.
Dlatego sukces rynkowy jest wypadkową dwóch elementów.
Pierwszym jest jakość produktu.
Drugim – umiejętność przekonania świata, że ta jakość istnieje.
Doskonałe oprogramowanie bez marketingu może pozostać niezauważone. Z kolei przeciętne rozwiązanie z dobrze prowadzoną promocją może przez lata utrzymywać silną pozycję na rynku. Najtrwalszą przewagę osiągają jednak te firmy, które potrafią połączyć jedno z drugim: tworzyć wartościowe produkty i skutecznie komunikować ich zalety.