Kilka miesięcy temu napisałem wtyczkę do WordPress służącą do obliczania dodatku mieszkaniowego. Z technicznego punktu widzenia projekt można uznać za sukces – działa, oblicza świadczenie zgodnie z obowiązującymi zasadami i może znacząco ułatwić pracę osobom zajmującym się dodatkami mieszkaniowymi.
Problem zaczyna się jednak w momencie, gdy pojawia się pytanie: czy da się na tym zarobić?
Napisanie programu to dopiero początek
Wielu osobom wydaje się, że skoro aplikacja już działa, to wystarczy wystawić ją do sprzedaży. W praktyce jest dokładnie odwrotnie.
W przypadku wtyczki do WordPress przeznaczonej dla urzędów lub instytucji publicznych trzeba liczyć się z dodatkowymi kosztami:
- profesjonalny audyt bezpieczeństwa – nawet 8–10 tys. zł,
- poprawki wynikające z audytu,
- przygotowanie dokumentacji,
- strona sprzedażowa,
- marketing internetowy,
- obsługa klientów i aktualizacje.
Łącznie jeszcze przed sprzedażą pierwszej licencji można wydać około 20 tys. zł, a często znacznie więcej.
Rynek jest bardzo niszowy
Dodatek mieszkaniowy nie jest produktem masowym.
Potencjalnymi odbiorcami mogłyby być:
- gminy realizujące zadania związane z dodatkami mieszkaniowymi,
- ośrodki pomocy społecznej,
- zarządcy nieruchomości,
- spółdzielnie mieszkaniowe,
- wspólnoty mieszkaniowe pomagające mieszkańcom kompletować dokumenty.
Problem polega na tym, że większość gmin korzysta już z dużych systemów dziedzinowych, takich jak systemy świadczeń czy pomocy społecznej. Wdrożenie dodatkowej wtyczki wymagałoby zmiany procedur, a często także zgody działu IT.
Z kolei spółdzielnie mieszkaniowe rzadko samodzielnie wyliczają dodatek mieszkaniowy. Najczęściej jedynie wystawiają zaświadczenia potrzebne mieszkańcom do złożenia wniosku.
To oznacza, że realna grupa klientów może być znacznie mniejsza, niż wydaje się na pierwszy rzut oka.
Matematyka biznesu bywa bezlitosna
Załóżmy optymistyczny scenariusz.
Koszt przygotowania produktu do sprzedaży:
- audyt bezpieczeństwa – 10 000 zł,
- marketing – 10 000 zł.
Łącznie: 20 000 zł.
Jeżeli licencja kosztowałaby 500 zł, należałoby sprzedać około 40 licencji, aby jedynie odzyskać poniesione koszty. A przecież pozostają jeszcze podatki, obsługa klientów, rozwój programu oraz kolejne aktualizacje.
W przypadku rynku liczącego kilkaset potencjalnych odbiorców nie jest to już tak oczywiste.
Czy gminy kupią taką wtyczkę?
Teoretycznie tak.
Praktycznie pojawia się kilka problemów:
- konieczność przeprowadzenia procedur zakupowych,
- wymagania dotyczące bezpieczeństwa,
- integracja z istniejącymi systemami,
- odpowiedzialność za poprawność obliczeń.
Dla pojedynczej gminy łatwiej jest często pozostać przy obecnym rozwiązaniu niż wdrażać nowe narzędzie.
A może spółdzielnie mieszkaniowe?
To wydaje się ciekawszy kierunek.
Spółdzielnie często pomagają mieszkańcom kompletować dokumentację, przygotowują zestawienia opłat i odpowiadają na pytania dotyczące dodatków mieszkaniowych.
Wtyczka mogłaby służyć jako narzędzie wspomagające pracowników administracji lub nawet zostać udostępniona mieszkańcom do samodzielnej weryfikacji, czy warto składać wniosek.
Niestety również tutaj liczba potencjalnych klientów nie jest ogromna.
Czy istnieje „metoda Janusza”?
Określenie jest oczywiście żartobliwe, ale wielu małych producentów oprogramowania właśnie tak zaczyna działalność.
Możliwe sposoby ograniczenia kosztów to:
- udostępnienie wersji demonstracyjnej i sprawdzenie zainteresowania rynku jeszcze przed inwestowaniem w audyt,
- rozmowy z kilkunastoma gminami oraz spółdzielniami i zebranie deklaracji zakupu,
- sprzedaż usługi obliczenia dodatku zamiast samej wtyczki,
- oferowanie instalacji i konfiguracji jako płatnej usługi,
- sprzedaż abonamentu obejmującego aktualizacje oraz wsparcie techniczne,
- wykorzystanie własnego bloga, artykułów eksperckich i pozycjonowania zamiast kosztownych kampanii reklamowych,
- współpraca z firmami obsługującymi samorządy, które mogłyby sprzedawać rozwiązanie swoim klientom.
Największym błędem byłoby wydanie kilkudziesięciu tysięcy złotych bez wcześniejszego sprawdzenia, czy ktokolwiek rzeczywiście chce kupić produkt.
Jak ja bym do tego podszedł?
Gdybym miał rozpocząć komercjalizację takiej wtyczki od zera, wyglądałoby to następująco:
- Opublikowałbym szczegółowy opis działania wraz z filmem prezentującym możliwości.
- Udostępniłbym bezpłatną wersję demonstracyjną.
- Zebrałbym opinie od pracowników gmin i spółdzielni mieszkaniowych.
- Dopiero po uzyskaniu konkretnych deklaracji zakupu zleciłbym profesjonalny audyt bezpieczeństwa.
- Marketing ograniczyłbym do wartościowych artykułów, materiałów edukacyjnych i pozycjonowania strony internetowej.
Takie podejście znacząco zmniejsza ryzyko poniesienia dużych kosztów na produkt, który może okazać się zbyt niszowy.
Podsumowanie
Największym wyzwaniem przy tworzeniu specjalistycznego oprogramowania nie jest napisanie kodu. Najtrudniejsze jest znalezienie klientów i udowodnienie, że produkt rozwiązuje realny problem w sposób, za który ktoś będzie chciał zapłacić.
Być może wtyczka do obliczania dodatku mieszkaniowego nigdy nie stanie się produktem sprzedawanym w tysiącach egzemplarzy. Nie oznacza to jednak, że nie ma wartości. Może stać się elementem większej oferty usług dla samorządów, spółdzielni mieszkaniowych lub zarządców nieruchomości.
W świecie oprogramowania często wygrywa nie ten, kto stworzył najlepszy produkt, lecz ten, kto najlepiej dopasował go do potrzeb rynku i potrafił znaleźć model biznesowy odpowiadający skali przedsięwzięcia.